自动化邮件策略：客户旅程的优化

大多数组织使用了电子邮件营销自动化，但您的活动是否针对营销漏斗中的正确阶段？还有其他可以进一步优化以带来更多 leads、收入或转化的比例？

下面是一个蓝图，帮助您回答这些问题——无论是优化现有的自动化的客户旅程，还是从头开始设置触发系列。

有效的自动化始于一个计划。您从一个简单的框架开始，实施后逐步扩展以产生更大的影响。

从营销漏斗开始

我仍然发现基础工具如“营销漏斗”是任何活动的良好起点。以下是常见的 B2B 营销漏斗图：

与常规的倒三角形漏斗不同，我们的计划从漏斗的顶部开始向右绘制。图中的颜色与倒三角形漏斗的颜色相同。

这些阶段帮助我们定义客户旅程，当实施时，营销漏斗阶段将影响每个电子邮件系列的消息地图和内容。这是因为漏斗顶部的 prospects（认知和兴趣阶段）与中层的 prospects（评估和参与阶段）在信息需求上有很大不同。

覆盖客户旅程

现在是关于客户旅程的阶段。这个想法不是找到一个“完美”的旅程，而是识别一些常见的活动阶段。在这个蓝图中，旅程以橙色表示，并从漏斗底部的空白区域向左绘制。

这个蓝图的例子只是一个电子邮件自动化旅程的起点，而不是全面的分析。虽然有些旅程在自动化蓝图中是常见的，但没有一个通用的方法适用于所有情况。

添加您的邮件计划

这个蓝图专注于电子邮件，但它也可以扩展到一个多渠道自动化，包括应用程序通知、短信等。您甚至可以包含离线渠道（即手动或自动）以获得完整的视角。

通常，我与旅程和邮件计划一起工作，让我们一起走一遍这个过程吧。

营销漏斗阶段：意识

• 客户旅程步骤：收到电子邮件注册。
• 邮件计划：欢迎系列。

您可以说注册电子邮件是认知阶段的晚期或兴趣阶段的早期。没关系，这不会改变其余内容。注册后的欢迎系列触发了欢迎系列。

注意我用了“欢迎系列”，而不是“欢迎邮件”。在这里，客户是 B2B 的，他们的产品比购买零售商出售的商品复杂得多。欢迎系列让您可以向客户介绍和教育关于解决方案的功能、优势和优点。

营销漏斗阶段：兴趣

• 客户旅程步骤：点击“医疗行业”链接。
• 邮件计划：医疗行业系列。

您还可以设计欢迎系列以收集有关客户的额外信息。在这个例子中，客户点击了医疗行业的链接（关于医疗行业解决方案的），触发了一个医疗行业系列，该系列向客户介绍该公司如何为医疗行业服务。

一旦客户进入医疗行业系列，我们是否应该停止欢迎系列？这取决于内容的相似性或不同性。有时候——这取决于具体情况。

营销漏斗阶段：兴趣/评估

• 客户旅程步骤：五封连续未打开/点击。
• 邮件计划：重置系列。

没有行动（例如，连续五封未打开/点击）也会触发一个自动重置系列。通常——这取决于具体情况——其他自动化系列会停止，尽管它们仍然手动发送。

营销漏斗阶段：评估/参与

• 客户旅程步骤：点击“获取报价”链接。
• 邮件计划：发送报价。

这是手动发送，因为它涉及到自定义内容，并与销售代表沟通。在某些情况下，这可以自动化吗？是的，在某些情况下是可以的。

营销漏斗阶段：评估/参与

• 客户旅程步骤：点击“获取报价”链接。
• 邮件计划：报价后续系列。

一旦发送了报价，报价后续系列就会被触发。通常，这些系列会个性化地看起来像是来自销售代表的。自动化允许我们为所有客户提供一致的后续沟通，节省销售代表的时间，并优化系列。

营销漏斗阶段：参与

• 客户旅程步骤：收到报价但没有购买。
• 邮件计划：季度“触点”系列。

不能赢得所有人。但这并不意味着停止与客户的联系。在这个蓝图中，没有购买后收到报价使客户进入季度“触点”系列。

这个系列也是高度个人化的，看起来像是来自销售代表的。每个消息都提供价值，而不需要进行购买，鼓励客户参与。每封邮件都包含安排一次对话的行动项和提醒解决方案的好处的提醒，帮助保持品牌在客户脑海中。

营销漏斗阶段：购买

• 客户旅程步骤：六个月后……购买。
• 邮件计划：新客户系列。

不能赢得所有客户都在第一时间。通常，通过保持与客户的联系，可以得到一个销售延迟。一旦客户签订合同，新客户系列就会被触发。他们将收到信息以帮助他们设置解决方案并快速熟悉解决方案以便立即开始认识到价值。这不会取代实时支持，但它们提供了客户需要的资源以直接向客户 directing 更多细节。

营销漏斗阶段：忠诚度

• 客户旅程步骤：六个月后……购买。
• 邮件计划：季度“触点”系列。

与季度“触点”系列对客户类似，这个系列针对已购客户。这是一个快速检查的系列，看看一切是否正常。它也是一个机会向客户询问 testimonials 和 referrals。哦，还有提供价值而不必购买的内容以获取打开的自动发送。

现在轮到您了

如果您还没有采用这种自动化方法，现在就是开始的时候！试试看，并看看它如何提高您的电子邮件策略。